壳壳虫总裁兼CEO 谢虎
大家好，欢迎来到笔者访谈室!今天我们请到的嘉宾是北京壳壳虫订购台的总经理兼CEO谢虎先生。北京壳壳虫电子商务有限公司独立运营的B2C商城“壳壳虫订购台”是一家专做进口保健品和化妆品的网购商城,是深受时尚人士喜爱的购物网站。此前谢虎曾经在笔者访谈室，为大家分享过B2C网站如何运营和推广。这次，谢虎将结合壳壳虫的运营经验，为大家分析保健品与时尚化妆品B2C的未来发展前景。
笔者：欢迎来到笔者访谈室，先给大家打声招呼介绍下自己吧!
谢虎：大家好，很高兴又来到笔者跟大家交流分享。今天北京的一场春雨让我心情格外好，也希望今天的分享能够引发大家共同探讨。
笔者：上次采访中，我记得壳壳虫主要是做保健品和化妆品网上订购的，昨天采访前我又上您的网站看了一下，好像定位做了调整，您是怎么考虑的?是否来自行业压力，能否详细的向我们大家介绍下您的战略吗?
谢 虎:是的，应该是从去年下半年我们就锁定了纯进口保健品化妆品的细分领域。这也跟我们的自身优势有关，现在北京壳壳虫电子商务有限公司已经获得了进出口贸易的资质，壳壳虫2010年成立之初就侧重进口保健品的销售，所以今年我们将更加朝这个方向发展。是否来自行业压力?那是一定的。从电商开始之初，大家都在说细分行业的重要性，但大家又看到电子商务爆发性增长的巨大商机，纷纷扩展自己的品类。从现在行业中的领导电商还能看到一些不明确的平台定位。例如专卖男装的玛萨玛索，也开始做女装了，乐蜂卖化妆品也开始卖服饰了，当当卖书的，也转成了综合类的平台。这一切跟中国电商发展所处时代有很大的关系。但壳壳虫始终坚持自己的理念，做自己专业的事情，回到精准细分的领域内，我认为这样才能做稳做强。
笔者：2012年众多中小垂直B2C因为资金断裂而步入寒冬。目前壳壳虫所经营的保健品和化妆品网购行业能有不错的发展，相信在融资和定位方面都有独到之处，能否透露一二。
谢 虎：我们还没有融资计划，只是在2010年刚上线之初，美国IDG与我们有过接触，但当时的平台数据根本无法满足对方的胃口。进入2011-2012更是风投后悔投电商的时间点，壳壳虫更没机会享受到这个红利。也要感谢我现在这只团队，三年的运营，基本保持了稳定的增长，而且到现在我们还是一家盈利的电商公司。有时候我们把“盈利”两个字拿出来说事，感觉还蛮自豪的，这也证明了电商行业的不成熟。盈利本该是商业的本质。但行业大笔的风险资金进入，让原本正常的商业发展轨迹跳跃式前进，结果可想而知。也庆幸壳壳虫没有机会感受经历这样的疯狂。我始终认为只有按正常的发展规律与发展速度才可以成就健康的B2C事业，这也是壳壳虫进入电商第三个年头深深的感悟。钱多并不是一件好事，我相信很多的电商人应该也有我这样的感触。
笔者：我们知道乐蜂网与聚美优品也是做化妆品的，与他们相比壳壳虫在化妆品方面有什么优势?
谢 虎：壳壳虫2012年引进了化妆品品牌，正式拉开了壳壳虫进军化妆品市场的序幕。这里介绍一下我们重点合作的几个品牌，一个是世界排名第一的婴儿品牌：德国施巴。可能有孩子的家长都知道这个品牌，刚引进这个品牌时，我记得给客服做产品培训，小女孩们没一个人知道这个品牌，为了让她们了解这个品牌的地位，最后想出了一个简单介绍的话术：“有钱人给孩子使用的婴儿品牌”。哈哈，虽然有点土，但她们都记住了。这个品牌是我们直接从香港拿的代理，也非常感谢香港美俭公司的信任。还有一个品牌也很值得介绍给大家，台湾雪芙兰。一个在台湾有着60年历史的日化品牌，可以说台湾家喻户晓，几代人使用的台湾日化领导品牌。我们的产品部总监使用雪芙兰面膜后，说这是她用过的最好用的面膜。好的产品一定是维系消费者最重要的纽带。壳壳虫也一直秉持将优质进口产品引入中国家庭。我常说一句话，相同的价格，一个国产一个进口，消费者会选择谁?结果可想而知。在此不去打击我们的民族品牌。希望有一天我们自己的产品能更加安全，质量更加可靠。
壳壳虫与乐蜂、聚美优品可能还有所不同，壳壳虫会在进口化妆品品类中更加细分，我们将会选择专业化强的化妆品进行深入营销，会借鉴我们操作保健品的经验去做化妆品，虽然平台也有国际一线的雅诗兰黛、兰蔻、倩碧、香奈儿、迪奥等品牌产品的销售，但平台会更多的推荐相同质量与效果产品，价格还更便宜，让消费者得到实惠。走访世界各国国际化妆品企业并与研发人员深入沟通后，自己对化妆品有了更加深入的了解。消费者真的可以花买大品牌一半或更少的钱买到相同质量或更好的产品。所以壳壳虫2013年会引入更多优质的专业级化妆品，让我们的会员得到更大的实惠。
笔者：您当初给壳壳虫所定的目标是什么?已经实现了吗?
谢 虎：目标。因为自己在保健品行业已经13年，选择电子商务做保健品，好像也顺理成章，选择了自己最熟悉的行业。一句老话：只做会的，不做对的。在电商2013年反省总结的年份中，再次送给迷路电商的人们，尤其中小电商，大方向确定后，义无反顾的走下去，一定会成就你的事业。在走的过程中不断调整不断修正，抱着一颗年轻积极的心，无限量的满足你的客户，结果一定是正的。壳壳虫还谈不上目标实现了吗，我们还在路上，继续做，做好，做稳，一步一个脚印。非常感谢这个年代，电商给了年轻人公平创业的机会，你不用再像老辈们整天跑关系找资源伪装着做中国老式企业家，只要无限发挥你的想像力努力朝着你定的目标前行就好。你跟众多资金雄厚的企业是同一起跑线，因为你选择了电子商务。
笔者：产品的质量是所有顾客关心的一个问题，在这一点壳壳虫是如何做的?尤其是您将平台转成完全的进口保健品和进口化妆品网购平台，正品、品牌、产品功效都是用户比较在意的地方，在这方面，壳壳虫有哪些优势?
谢 虎：为什么全面转向进口产品销售平台，就是考虑到国际贸易化的趋式。看看深圳进出香港的各大关口，再看看每天往返香港的购物班机，你还能阻挡“进口化”的趋式吗?不是消费者不想买进口产品，是买不到与太贵了。有朋友就说，在国贸买一个包包10万元，去香港一样的只要7万元，你会在内地消费吗?壳壳虫获得了进口产品资质，大大降低了引进进口产品的成本，这部分利润会全部让利给消费者，甚至让消费者买到比在国外还低的价格。引入的进口产品均会在原产国做相关国际质量检测，例如台湾的SGS检测，而且进口国与出口国海关还要做严密的国家级质量安全检测，并颁发进口产品卫生证书，双重的质量安全保障，让消费者拿到的产品安全可靠是我们做企业的理念与初衷。
笔者：会员的积累对一个网站来说至关重要，在这一点上您有什么经验给大家谈谈?
谢 虎：会员营销一定是未来电商的发展趋式，现在各大电商都已经大幅缩减了广告费，因为投资人的钱烧没了，企业还得生存，沉下心来做精细化会员营销才是正道。壳壳虫2012年底启动了会员营销计划，精细化服务每一位壳壳虫会员，我们的未来目标将是为每一位会员制定个性化的服务方案，让会员享受到除产品以外的更多附加服务，这也对应了保健品、化妆品专业需求服务的差异化。春节前我们就成功的做了一场老会员“发会员卡”的大型活动，成功激活了“购买过一次”的会员，20%的复购率，只是通过简单将平台下品牌商提供的会员卡进行邮寄，就达到了意想不到有效果。这样的会员营销案例还很多。只要不停的站在消费者立场考虑问题解决问题，会员一定会永远支持你。最重要的是，这比你获得一个新会员付出的广告成本少得多，前提需要平台积累一定数量的会员信息，根据我们独立开发的CRM客户管理系统，精细化营销。在此也要感谢我们的技术团队。
笔者：我想很多站长朋友都比较关心盈利的问题，不知道壳壳虫目前的经营规模和盈利如何?
谢 虎：提起保健品与化妆品大家都会感觉毛利会很高，其实与其它行业都差不多，这是个竞争异常激烈的领域。今年壳壳虫全面转向进口产品，进口关税成本均会抵消到壳壳虫自行报关作业当中，所以我们的会员可以享受到比原来更优惠的价格。从2010年到2013年三年中，壳壳虫每年均保持稳定的增长，在2012年大环境不好的前提下，我们也保持了整体350%的增长，净利控制在10%。壳壳虫除自营“壳壳虫订购台官网”外，在淘宝天猫还有两家旗舰店与C店，京东商城、亚马逊等第三方平台我们也已经进入，接下来也会根据发展需要多渠道拓展，前提是不冒进，精耕细作。
笔者：在网站的运营中有没有遇到什么困难呢?是如何解决的?
谢 虎：记得去年你们也问到这个问题，听过来人的经验一定是正道，听失败的经验更加重要。少走弯路一定是电商人时刻要注意的。因为电子商务试错成本真的很高，如果不能将试错的经验留在自己的团队，让团队成长，再多的钱砸下去也不会产生后续效应。去年回答这个问题时，可能是人才方面的问题，今年同样是人才的问题，企业发展阶段不同需要的人材也不同。企业小的时候，只能培养人材，有一定基础了，就要高一点的人材补充进来，充分利用我们累积的基础优势，发挥专业岗的才能，将企业推向一个新的高度。人才引进也要感谢公司人力总监，她曾经是国内最知名的人力资源猎头公司首席顾问，专业的事情一定要交给专业的人去做。
笔者：对于微博和微信等社交平台的营销效果，您有怎样的看法，是否看好微博和微信营销?在这方面，壳壳虫具体是如何开展营销的?
谢 虎：我比较看好微信的发展，腾讯报出的数据也证明了这一点，大有超过QQ的势头。2012年火热的新浪微博、腾讯微博也开始降温了，大量的用户转到微信中，以我个人为例，基本不怎么写微博了，而微信几乎天天关注与讨论，壳壳虫微博营销在2012年下半年开始尝试，效果并不好，也跟我们投入的精力有关，因为网络营销的方法太多，做精一到两种营销方式你就很了不得了，这其中我们也要学会取舍。微信我认为将是未来交互移动最主要战场，我们已经开始了wap站、app客户端的调研与开发，希望很快能与大家见面。移动平台一定是趋式，我们大家的起点都是一样的，在没有找到合理的营销方式时，我们将以服务客服为第一目标，进行开拓。
笔者：我们想知道您对于壳壳虫在未来的一个期望是什么?能否谈谈?
谢 虎：我很喜欢国外的健康管理理念：身、心、灵平衡健康。不仅要专业化，而且一定要国际化。提升一定是学习比我们优秀的领先的，壳壳虫接下来会与台湾、香港的养生管理机构合作，将他们的健康美容管理方式引入到壳壳虫会员管理体系，真正做到健康与美丽的管理。实现我们一线服务人员人人都是健康美丽顾问，帮助每一位会员管理起美丽，管理起健康。未来我们还会在全球聘请专业营养师美容师制定会员的健康、美丽计划，真正实现所有会员都拥有“私人医生”的目标。我们会不断为这个目标而努力。
笔者：在访谈的最后给广大站长朋友谈谈保健品与时尚化妆品B2C的发展前景吧!
谢 虎：以前大家认为B2C是个行业，其实我更愿意把它称为渠道，它只是一个营销的渠道，既然是渠道那就要将“营销”做为研究的重点。现在有朋友问我是做什么行业的，我基本会说是做进口保健品与化妆品的，用什么方式呢?电子商务。随着人们生活品质的提高，健康与爱美越来越多受到人们的关注。环境我们无法改变，例如我每天上下班吸着北京的雾霾，你没有办法，吸着呗。但我们是否可以防范因环境造成的健康问题，随时补充优质的自然营养，让身体一直处在活力健康的状态下。
B2C的发展一定还会不断蚕食中国零售市场的原有份额，并逐步扩大原有市场份额。网络购物、手机购物也将是未来的趋式，大胆并执着的走下去，一定会见到明媚的阳光。